HubSpot には、営業部門と話す準備ができていると判断されるまで、Web サイトでの行動に基づいて各連絡先をリアルタイムで自動的に評価する一連のルールとスコアを設定できるツールがあります。
以下では、この便利なツールの仕組みと、これを使用して販売プロセスをスピードアップする方法について説明します。
1.手動リード評価に移動します
認定基準を設定するには、[連絡先] > [リード認定] に移動すると、手動リード認定ダッシュボードが表示されます。
- 採点基準を作成する
手動リードスコアリングを使用すると、テレマーケティングデータ コンタクトにポジティブな属性とネガティブな属性を割り当てて、コンタクトの HubSpot スコアを作成できます。
リード スコアリングを設定するときは、ユーザーがサイト上で実行できる前向きなアクションを考慮する必要があります。これらのタスクのリストを作成し、それらを資格と組み合わせて、それらに基づいて見込み顧客を認定するためのスコアを決定することをお勧めします。
資格基準はいつでも更新でき、HubSpot は加えた新しい変更に基づいてすべてのコンタクトの資格を再計算します。
最初の評価ルールを追加するには、「ポジティブ属性を追加」または「ネガティブ属性を追加」をクリックします。
グレーディング ルールを確立すると、正または負の値が得られます。連絡先がこの基準を満たしている場合、特定のポイントを受け取ります。連絡先がポイントを受け取ることができるのは、ルールごとに 1 回だけであることに注意してください。
この例では、さまざまな種類のインタラクションを測定する主要なコンピテンシー基準を示します。まず、Facebook クリックが 0 より大きい場合に 1 をスコアするポジティブ属性を追加します。
ポジティブ-Facebook-クリック数.gif
[別のポジティブ属性を追加] をクリックし、他のタイプのソーシャル クリックごとにこの手順を繰り返します (以下を参照)。別のルールを追加することはルールに「OR」ロジックを追加することと同じであり、[AND] ボタンをクリックすることはルールに「AND」ロジックを追加することと同じです。
クリック数-ポジティブ属性.png
ソーシャル メディアのクリックは一定レベルのエンゲージメントを示しますが、電子メール内のリンクをクリックすると、連絡先がより関心のある見込み客を表す可能性があることがわかります。したがって、より多くのポイント (この例では 2 ポイント) を取得するために、メールのクリック数を測定する必要がある場合があります。
email-click-plus-to.png
最後に、[ネガティブ属性の追加] をクリックして、連絡先の会社への関与が低いことを示すアクションのスコアからポイントを差し引くことができます。たとえば、電子メールによるコミュニケーションをオプトアウトした連絡先からポイントを差し引くことができます (この例では -5 ポイント)。
ネガティブオプトアウトオブ電子メール.gif
連絡先データベースに評価を割り当てる準備ができたら、右上の [保存] をタップします。連絡先データベースのサイズによっては、すべての連絡先が評価を受け取るまでに時間がかかる場合があります。ルールはいつでも変更でき、データベースは再びアップグレードされることに注意してください。
カスタムリードスコアリングを保存.png
結論
- リードスコアリングシステムを導入するのに最適な時期は今です
Marketing Sherpa のデータによると、リード スコアリング プログラムを設定している B2B 企業はわずか 21% です。あなたも、競合他社に先駆けて、この優れたビジネス慣行を始める企業の 1 社になれるでしょう。
- B2B 企業は、営業チームの時間が限られていることを理解する必要があります
営業チームが大規模であろうと小規模であろうと、現実には彼らのリソースは限られており、購入する最も適格な見込み顧客の前でできるだけ多くの時間を費やし、リードスコアリングシステムを導入することが不可欠です。これを達成するのに役立ちます。
- HubSpot などのリード スコアリング ツールを備えたマーケティング オートメーション ソフトウェアを使用する
連絡可能性システムを手動で管理することも可能ですが、マーケティング オートメーション ツールを使用して管理することをお勧めします。
HubSpot は、リード スコアリングなどの多くの機能を備えたツールであり、リード スコアリングの管理を自動化するのに最適な補完ツールです。